La nature du contrat : apporteur, pas agent
L’apporteur d’affaires met en relation ; il ne négocie pas et ne signe pas au nom de l’entreprise. C’est ce qui le distingue de l’agent commercial, qui bénéficie d’un statut protecteur — indemnité de fin de contrat notamment. Le contrat doit dire clairement que l’apporteur n’a aucun pouvoir de représentation, sinon un juge peut requalifier la relation. Cette clause est la première à rédiger, et la première qu’un avocat regarde. Cet article décrit les clauses usuelles ; il ne remplace pas la relecture d’un professionnel du droit pour votre situation.
L’objet, le territoire, les métiers
Ce que l’apporteur apporte — des demandes de particuliers pour des travaux de plomberie, par exemple —, sur quel territoire — une liste de communes, un rayon —, pour quelle activité de l’entreprise. Plus l’objet est précis, moins il y a de litige sur ce qui est une affaire apportée. Un apport qui porte sur « tous clients » sans limite est source de conflit dès qu’un client arrive par un autre canal.
La commission : taux, assiette, fait générateur
Le taux — un pourcentage — et son assiette — le montant hors taxes de l’affaire, encaissé, hors fournitures ou sur le total, avec ou sans plafond. Le fait générateur : la commission est due quand l’affaire est conclue et payée, pas quand la demande arrive — c’est la clause qui aligne les intérêts. Le taux d’usage varie fortement selon la marge du métier et la valeur apportée ; il se négocie et s’écrit, il ne se devine pas. Un contrat qui fixe une commission sur les contacts plutôt que sur les affaires est un contrat d’achat de leads, pas d’apport d’affaires. Pour référence, FOCH AGENCY pratique 10 % du montant hors taxes encaissé, plafonnés à 1 500 € HT par affaire, avec un contrat initial de vingt-quatre mois ; sur un chantier de 4 000 € HT, la commission est de 400 € HT.
La traçabilité : comment on sait qu’une affaire vient de l’apporteur
La clause la plus importante en pratique, et la plus souvent oubliée. Le contrat décrit les canaux traçables — un formulaire dédié, un numéro dédié, une adresse de courriel dédiée, un identifiant de campagne — et pose la règle : une demande arrivée par ces canaux est présumée apportée. Il prévoit le cas d’un client qui contacte l’entreprise par un autre canal après avoir été apporté — une fenêtre de temps, par exemple. Sans cette clause, chaque relevé mensuel devient une discussion.
Le relevé, la facturation, le paiement
À quelle fréquence l’apporteur envoie la liste des demandes traçables — chaque mois, en général —, sous quel délai l’entreprise indique lesquelles sont devenues des affaires et pour quel montant, comment la commission est facturée, sous quel délai elle est payée, quelle pénalité en cas de retard. Un droit de vérification raisonnable — accès aux devis signés correspondant aux demandes apportées — protège l’apporteur ; une clause de confidentialité protège l’entreprise.
La durée, l’exclusivité, la résiliation
Une durée déterminée renouvelable — un ou deux ans — ou indéterminée avec préavis. L’exclusivité : l’apporteur s’engage-t-il à ne pas travailler pour un concurrent sur le même territoire, et l’entreprise à ne pas prendre d’autre apporteur ? Les deux se négocient et se limitent dans le temps et l’espace. La résiliation : le préavis, les cas de résiliation anticipée — manquement, non-paiement —, et le sort des affaires en cours à la date de fin — les commissions sur les affaires apportées avant la fin restent dues.
Les outils fournis et leur sort à la sortie
Quand l’apporteur fournit des outils — un site, une fiche Google, des contenus, un numéro —, le contrat dit à qui ils appartiennent pendant la relation et ce qu’ils deviennent à la fin : restitution, rachat à un prix fixé dès le départ, ou transfert. Le nom de domaine, les accès et les contenus sont listés. C’est la clause qui évite qu’un partenaire se retrouve sans site le jour où il quitte le modèle, ou qu’un apporteur perde son investissement sans contrepartie. Dans le modèle de l’agence, le prix de rachat est fixé à la signature.
Les pièges à éviter
Une commission sur les contacts plutôt que sur les affaires. Un objet flou qui couvre tous les clients. Pas de méthode de traçabilité. Un pouvoir de négociation donné à l’apporteur, qui expose à la requalification. Une exclusivité sans limite. Pas de clause sur les outils. Pas de clause sur les affaires en cours à la fin. Une commission calculée sur un montant que l’apporteur ne peut pas vérifier. Chacun de ces pièges se retrouve dans des contrats signés à la hâte, et chacun finit en discussion — ou devant un tribunal.
Le formalisme : écrit, clair, relu
Le contrat est écrit, daté, signé, avec les annexes — liste des communes, description des outils, modèle de relevé. Il est rédigé en langage clair : un contrat que l’apporteur et l’entreprise comprennent est un contrat qui s’applique. Pour des montants significatifs ou une situation particulière — profession réglementée, marché public, activité soumise à autorisation —, un avocat le relit ; certaines professions interdisent ou encadrent la rémunération d’apporteurs, et le contrat doit le respecter. L’agence fournit son modèle à ses partenaires et recommande cette relecture.